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　　管理大師彼得.杜拉克（Peter Drucker）曾經說過：「人口結構改變」、「知識經濟興起」與「經濟全球化」並列未來50年影響世界經濟發展的三大趨勢。

管理大師的這句話，對經營壽險公司的全球人壽董事長劉先覺來說，既是個商機，也是責無旁貸的使命。

從一位保險公司經營者的角度來看，劉先覺不僅關心保戶未來的退休保障，也同時關注保險公司及業務同仁該具有的社會責任。

他說，「對於保險公司而言，我們的責任就是要幫助客戶解決生、老、病、死、殘等人生問題」。

劉先覺強調，退休市場是保險市場的未來主流，關於「活得太久」的問題，光靠儲蓄是不夠的。最好的方法是透過年金險的規劃，將長壽的風險轉嫁給保險公司，讓自己「活得越久，領得越多」。

他表示，全球人壽早在2005年前，就觀察到台灣高齡化及少子化的問題，不斷推出各種保險商品並提供退休規劃服務，並且自2005年起，配合政府勞退新制實施，推出「大樂退系列商品」，致力於滿足保戶全方位的退休規劃所需，為保戶的退休生活，做好完善的準備。

從成熟市場看到退休商機

劉先覺指出，過去他常有機會前往荷蘭，或是其他歐美國家出差。當時他就發現，這些國家在年金商品市場快速成長的趨勢，也很早看到人口老化對於社會的衝擊以及退休議題對於民眾的重要性。

劉先覺說，「保險公司要確實掌握住這個商機，必須從上到下，一整套的商品、系統、教育訓練完善去搭配才行」。

早期，台灣多數的保險公司都著重賣短、中期的儲蓄險，使得民眾在壽險保障明顯不足，近年來，隨著人口高齡化的到來所面臨的長壽風險，更顯示出退休保障問題的嚴重性。他說，儘管勞保與國民年金，可以提供民眾一定比例的退休支柱，但是很難達到經濟合作暨發展組織（OECD）所建議的標準，也就是退休後的所得替代率，約是退休前的7成。

國人所得替代率仍不足

劉先覺試算，中產階級在退休前，平均以30％或更高比例的月薪，透過存款、定期定額投資基金等方式準備，才有機會達到退休後所得替代率為退休前的60％。因此，如何解決退休問題？他強調，「當然首推年金險」。

但國內有不少未受過退休規劃專業訓練的保險業務員將這類保單，當成短、中期定存去賣，也不會告訴客戶，「退休問題應該要長期規劃，而不是短線操作」。

劉先覺指出，許多保險業務員在銷售時，可能不會讓客戶知道自己買了些什麼保障？為什麼要買這張保單？買了這些保單之後，未來退休後每月可以拿到多少錢？領取的金額到底夠不夠用？

也因此，劉先覺再三強調退休規劃專業訓練的重要性，充份訓練及提昇壽險規劃師在協助客戶退休規劃方面的專業，是整個保險業界應該致力提升的方向。

業務團隊採菁英政策

劉先覺指出，業務團隊採取「菁英政策」的全球人壽，業務人數雖比其他公司少，但都是一時之選。在透過公司系統化的專業訓練及需求導向的行銷模式，這群保險菁英可以幫客戶推出最完善的建議，這也是其他採「人海戰術」的保險公司，很難做到的地步。

劉先覺不諱言，銷售退休商品與壽險保障有很大的不同。過去壽險業的銷售模式大多是「商品導向」，再加上佣金等考量因素，因此銷售重點集中在壽險保障。然而反觀歐美等成熟市場，保險公司銷售的商品大部份是以退休商品為主。

因此放眼未來，退休年金市場將會是台灣保險業成長的主流。雖然對業務員來說，退休商品的佣金率較低，但因客戶對退休需求度的提高，帶動該類型商品的保費金額及成交件數，因此事實上業務員的收入不會減少。所以劉先覺認為，未來強調養老、儲蓄的退休型商品才是壽險規劃師長遠的藍海策略。

全方位退休規劃

堅信經營保險公司及從事業務「絕不能抄捷徑」的劉先覺表示，如何教育客戶、協助客戶，並向客戶說明清楚該如何進行退休規劃，是全球人壽未來的重點方向。為了幫助保戶進行長期的退休規劃，確定壽險規劃師以正確模式銷售，全球人壽已開發完整的退休需求分析試算表，藉由商品組合建議及退休目標年金金額試算，提供客戶退休規劃的解決方案。

劉先覺也提醒民眾，退休一定要掌握「即早規劃、即早準備、即早投資」三個原則，除了要擁有獨立自主的經濟能力、創造一個有尊嚴的退休生活、也要有老友、有老伴，有健康，才能過個充滿歡樂、大樂退的銀髮歲月。<擷錄工商>